Prospection téléphonique : 10 fondamentaux que vous devez savoir

Aujourd'hui, malgré l'essor de la prospection digitale, la puissance de la téléprospection ne doit pas être sous-estimée.

Voici un petit secret que tous les meilleurs vendeurs connaissent déjà : La prospection téléphonique est aujourd'hui plus efficace que jamais.

Nombre de vos concurrents, concentrés sur LinkedIn et autres plateformes, laissent de côté cette prise de contact. Vos interlocuteurs ne sont donc pas saturés d'appels, créant un levier percutant pour votre business B2B.

Cependant, la réussite d'un appel de prospection téléphonique ne dépend pas seulement de la base de données que vous adoptez ou du script de vente que vous utilisez. Elle dépend surtout de la manière dont vous parvenez à susciter l'intérêt de votre interlocuteur dès l'accroche, comment vous conseiller face aux objections, et la pertinence de votre argumentaire de vente.

Alors, comment garantir que chaque prise de contact soit efficace ? Comment rendre vos méthodes de prospection irrésistibles pour vos prospects ?

Dans cet article, nous vous partageons dix techniques qui ont fait leurs preuves, et qui feront de chaque appel de prospection téléphonique un puissant outil pour vos objectifs commerciaux. Chacune d'elles vous aidera non seulement à surmonter les objections, mais surtout à établir une relation de confiance avec votre interlocuteur.

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Alors, préparez-vous à revoir votre script de prospection et à exploiter chaque numéro de téléphone de votre base de données comme une mine d'or.

Découvrez également ici comment effectuer votre prospection entreprise.

Vous trouverez également dans cet article quelques bouts de script phoning commercial.

Utiliser Instagram pour attirer plus de prospect qualifier.

Avant de commencer une démarche de prospection téléphonique, il vous faut trouver des prospects qualifiés. Instagram, lorsqu'il est utilisé de manière stratégique, peut devenir un outil pour améliorer votre prospection téléphonique si vous l’utilisez de façon professionnelle pour votre entreprise ou activité.

En plus de pouvoir attirer une communauté authentique et booster la visibilité de votre entreprise ou activité à des milliers de personnes chaque jour, Instagram offre un moyen de convertir vos prospects en véritables clients. Vous pouvez obtenir des informations à jour, notamment des numéros de téléphone, pour organiser des rendez-vous téléphoniques et commencer votre prospection par téléphone.

Utilisez donc votre compte Instagram pour augmenter votre visibilité et faciliter la génération de leads. Si votre prospect est déjà familiarisé avec votre marque grâce à votre présence sur la plateforme, votre argumentaire téléphonique peut être plus accrocheur. Vous n'aurez ainsi plus qu’à trouver les numéros des personnes ou entreprises qui s’intéressent à votre compte.

Pour accélérer le développement de votre compte Instagram, vous pouvez apprendre à utiliser Instagram de façon professionnelle ou automatiser votre compte Instagram.

Les deux méthodes de prospections peuvent être faites en simultané. Si vous souhaitez maximiser vos opérations de prospection téléphonique, adoptez une démarche étape par étape et intégrez Instagram à votre stratégie.

Rédiger un plan d’appel téléphonique pour les 10 premières secondes.

Cela semble simple et ça l'est. Mais très peu de vendeurs accordent de l'importance à ce qu'ils vont dire lors d'une première prise de contact au téléphone.

L’utilisation d’un script de prospection téléphonique bien structuré est indispensable. La plupart des décisions de prospects sont prises dès les premières secondes. Ne laissez rien au hasard : décidez exactement de ce que vous allez dire au début de chaque appel de vente téléphonique.

Cela vous permet non seulement d'avoir une raison claire de votre appel, mais aussi d'anticiper les objections téléphoniques et de préparer vos réponses.

La rédaction d'un bon script d'appel vous prendra certainement plusieurs appels infructueux. Mais une fois en place, cela facilitera grandement votre génération de leads.

Parler de défis communs à vos clients potentiels.

Vous avez finalement réussi à avoir un appel téléphonique, à vous présenter efficacement et à capter l'attention de votre interlocuteur.

Et maintenant ? À ce stade de l'appel, il est temps de mener la conversation de manière stratégique (d’où l’importance d’avoir un guide d'entretien téléphonique bien structuré).

La raison de votre appel doit dépasser la simple vente pour se concentrer sur la phase de découverte des défis propres à chaque prospect.

Se référer à une problématique commune est une approche efficace pour fidéliser l'attention de votre interlocuteur. Rappelez-vous : les prospects ne sont pas tant intéressés par ce que vous vendez, mais plutôt comment votre offre peut résoudre leurs préoccupations profondes.

Utilisez vos appels de prospection comme une occasion de vous plonger dans leurs défis pour les aider à les résoudre.

Ainsi, chaque appel sera une occasion de rapprocher le prospect de la solution qu'il recherche.

Poser des questions à la personne au bout du fil.

Beaucoup de commerciaux, dans leur quête d'obtenir un rendez-vous ou de décrocher des affaires, commettent une grande erreur pendant la prospection téléphonique : ils oublient tout simplement de poser des questions pertinentes.

C'est le moment de faire la différence !

Certes, débuter par une accroche forte lors des premières trente secondes d'appel peut susciter l'intérêt du futur client, mais il est essentiel de franchir le barrage des monologues et d'engager véritablement la conversation. Comment ? En posant des questions éclairées.

Par exemple, énumérez quelques défis qui poussent souvent les clients à venir vous voir. Puis demandez au prospect au téléphone : "Certains de ces défis, vous semblent-ils vrais ? »

Continuez à poser des questions aussi souvent que vous le pouvez pendant que la conversation progresse.

Le fait de rédiger des questions à l’avance est également une méthode pour prospecter efficacement. Cette approche vous offre non seulement l'avantage de mieux diriger la conversation, mais également de garantir que vous abordiez tous les points essentiels.

Après tout, connaître la raison profonde des besoins de votre prospect vous aidera à adapter votre script de vente par téléphone de façon pertinente.

Éteignez l'enthousiasme lorsque vous prospectez par téléphone.

Durant une campagne de prospection téléphonique, beaucoup de vendeurs pensent qu'exprimer un enthousiasme débordant est la clé pour décrocher des rendez-vous. Cependant, cette tactique peut se retourner contre vous et compromettre votre prospection téléphonique dès les premières secondes.

Au lieu de céder à l'euphorie, évitez à tout prix le sur-jeu. Adoptez plutôt une démarche sincère et transparente lors de chaque étape de votre argumentaire téléphonique. En utilisant une tonalité douce et rassurante dès votre première prise de contact, vous établissez une relation de confiance avec votre interlocuteur.

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Après tout, comprendre quelle est la raison véritable derrière chaque appel et répondre aux objections avec authenticité est souvent plus capable de susciter l'intérêt de prospects qualifiés que de réciter un script téléphonique appris par cœur.

Soyez persévérant. N'hésitez pas à faire des relances.

Parfois, la vente par téléphone ne demande qu'un peu de patience et beaucoup de persévérance.

Alors si vous vous demandez encore comment prospecter par téléphone, voici le conseil le plus important : persévérez.

Vous ne pouvez pas vous contenter d'appeler les prospects une ou deux fois, de laisser quelques messages vocaux, puis de passer à autre chose.

Ce n'est pas parce que les prospects peuvent ignorer un ou deux messages vocaux de votre part qu'ils ne sont pas intéressés par ce que vous avez à offrir.

Il peut s'écouler de sept à dix relances avant que vous n'obteniez une réponse, même de la part d'un prospect susceptible d'être intéressé. La prospection commerciale prend du temps.

Effectuez une relance régulièrement (par appel ou par emails). Tout en restant pertinent bien sûr.

Laisser des messages vocaux provocateurs.

Vos prospects idéaux sont habitués à recevoir des messages vocaux qui semblent raides, sérieux et, franchement, ennuyeux.

Voici une technique de prospection téléphonique que vous pouvez utiliser pour vous démarquer. En étant un peu ironique et en vous amusant avec vos messages vocaux, vous avez plus de chances de vous démarquer de la foule et de capter l'attention de votre prospect.

Voici un exemple de script pour vos futurs appels telephoniques : " J'ai du mal à vous comprendre, et je me dis que c'est parce que vous êtes super occupé ou que vous ne voulez rien avoir à faire avec moi. Si c'est le cas, n'hésitez pas à me le faire savoir".

Les messages vocaux qui ne sont qu'un peu provocateurs sont beaucoup plus susceptibles de réveiller votre prospect et de susciter une réponse.

Techniques de prospection commerciale : prévoyez le prochain appel.

Lorsque vous approchez de la fin d'un appel de prospection, ne raccrochez pas après avoir fait une vague référence à "un suivi rapide". C'est le baiser de la mort pour la vente par téléphone.

Prévoyez plutôt une date et une heure exactes pour votre prochain appel téléphonique. Une fois cela fait, envoyez à votre prospect une invitation par email pour lui rappeler votre rdv.

Respecter vos engagements téléphoniques et prise de rendez-vous.

Ne manquez jamais un appel de vente par téléphone prévu avec un prospect.

Cela peut sembler évident, mais beaucoup trop de commerciaux négligent le fait de suivre leurs prospects, surtout si la première prospection téléphonique s'est bien passée.

Ne laissez pas échapper une occasion importante simplement parce que vous étiez désorganisé au sujet de votre stratégie téléphonique. Prenez des engagements et respectez-les.

Utilisez votre CRM pour rester organisé et maintenez un fichier de prospection à jour. Il n'y a que comme ça que vous réussirez à développer votre chiffre d'affaire.

Si vous n’êtes pas encore équipé en solution de relation client, consultez cet article sur les meilleurs logiciels CRM.

N’effectuez pas de prospection téléphonique durant les heures de travail.

Cela peut sembler contre-intuitif, mais le meilleur moment pour un appel de prospection est en fait avant 9 heures, après 17 heures et pendant le week-end.

Pourquoi ?

Il est probable que vos prospects de haut niveau décrochent le téléphone à des heures impaires, alors que vous parlerez généralement à un gardien si vous appelez pendant les heures de travail normales.

Pour contacter directement les personnes à la prise de décision, décrochez le téléphone tôt le matin, le soir ou le samedi après-midi.

Conclusion : Comment réussir sa prospection télépehonique ?

Maintenant que vous connaissez ces quelques techniques de prospection téléphonique, plus rien ne pourra vous arrêter.

Les commerciaux qui maîtrisent l'art de susciter l'intérêt dès les premières secondes de l'appel ont toujours une longueur d'avance.

Vous ne pourrez plus dire que vous ne savez pas comment prospecter par téléphone.

Toutes les étapes sont maintenant à votre portée, que ce soit pour construire un argumentaire téléphonique solide, pour gérer la part de son interlocuteur, ou pour surmonter les réponses aux objections courantes.

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